Contigo aprendí

DE LUNES A LUNES

¿Cuál es la razón por la que una empresa nacional se niega a aceptar una participación en un consorcio que le ofrece otra más grande de su mismo país y, sin embargo, a una extranjera le acepta menos de ese porcentaje? O, dicho de otro modo, ¿cuál es la razón por la que una pequeña empresa no le acepta esa misma participación a otra pequeña empresa que domina y tiene experiencia en la especialidad que es materia de la convocatoria y, sin embargo, a una empresa más grande le acepta menos de ese porcentaje?

El fenómeno es el mismo aunque los escenarios no lo sean. Sucede, por desgracia, a menudo. Y revela parte de la idiosincrasia o de un estilo de entender el quehacer profesional de aquellos que prefieren sacrificar sus intereses con tal de que otros, de su propio medio pero más grandes o más especializados, no incrementen o satisfagan los suyos. O sea, envidia, celos o recelos, conductas todas ellas que perjudican el desarrollo de las distintas colectividades.

Quienes evidencian estas taras no advierten que el consorcio se ha creado para complementar los requerimientos y necesidades de aquel que sólo no puede alcanzarlos. Si uno le propone presentarse en conjunto a un proceso a otro es porque a ese le falta lo que éste tiene o lo que a éste le sobra. Nadie quiere constituir un consorcio si tiene todo y no le falta nada, salvo que desee contribuir a que el otro adquiera cierta experiencia o crezca en determinada disciplina, lo que, en el fondo, también demuestra cierto interés que puede estar alimentado por diversas razones.

Algunos, es verdad, se unen a otros no porque los necesitan sino para evitar que estos últimos se vayan con aquellos otros que en realidad podrían convertirse, con ese adicional que les aporta el consorciado pequeño, en un serio rival para alcanzar la adjudicación. Es decir, por estrategia. Me uno a éste para no dejarlo suelto en el mercado porque suelto me representa cierto peligro potencial. No es, desde luego, la mejor forma de practicar una seria política empresarial pero en ocasiones resulta indispensable. Ser astuto.

A veces, este aliado obligado por las circunstancias no aporta lo que debería porque eso que tiene como fortaleza lo tienes tú también. No te importa. Lo que sólo te importa es que eso que tiene no lo aporte a otro, aunque a ti tampoco te lo aporte porque tú lo tienes. Es otra forma de estrategia. Negarle al rival aquello que le puede proporcionar otro.

En cualquiera de esas hipótesis la fijación del porcentaje se deriva de la oferta y la demanda. Fluye de la negociación. De lo más o menos seguro que te muestres para convencer a tu futuro consorciado que contigo obtendrá mejores dividendos que sin ti, yéndose con otro o quedándose en el aire. Puedes decirle incluso que yéndose con otro que eventualmente le puede ofrecer una mayor participación no tiene nada asegurado porque, aún en ese caso, tú siempre tendrás mayores posibilidades de obtener la buena pro. Puedes decirle y ofrecerle lo que quieras con tal de llegar a un acuerdo. En buena hora, si lo logras.

¿Qué lo hace ceder con otro por un porcentaje menor? La respuesta termina siendo obvia. Lo hace ceder la necesidad de no quedarse afuera. La comprobación de que negoció muy mal contigo porque a ti te conoce y sabe tus debilidades y pretende explotarlas. Cuando fracasa, se rebela y se vuelve contra ti. Termina dispuesto a dar todo lo que tiene ya no a favor de otro sino contra ti. Se obnubila. Y en ese estado es presa fácil de tus adversarios. Se lo regalaste al rival por no persuadirlo de que mejor está a tu lado o se regaló solo y más pronto que tarde descubrirá lo que se perdió por no ir contigo. Hasta que aprenda, como dice la canción, a ver la luz al otro lado de la luna.